導讀：此文是優汽創始人島主(張科)，于優汽成立兩周年之際,在全體員工會上的演講整理稿。此文主要闡述了其作為汽車后市場創新創業代表之一，對于行業、產業的一些看法，以及未來發展的解讀。第一次鄭重提出汽配，汽修企業，不論大小都需要建設自有品牌。并且給出了方法和路徑。對汽配電商新模式，文中提出“自電商”模式，視角獨特，屬于行業創新的理念和實踐。對于傳統企業如何布局新零售時代，如何在互聯網下半場破局而出，如何建設自有品牌電商，都給出了積極的建議。對于數據信用、敏捷供應鏈4.0、配件可追溯等話題，也都給出了有益的解讀。優汽作為汽車后市場的積極份子，擁有獨特的商業模式，和一直追求創造客戶價值，推動產業升級的使命。文章較長，屬于深度長文，建議耐心閱讀或選擇性閱讀。
各位同仁好！今天我們在這里簡單慶祝一下優汽成立兩周年。為什么說簡單？因為我們確實是在一條艱苦奮斗的道路上前行。要改變一個行業，促進一個產業的升級，不是一朝一夕的事情。需要我們未雨綢繆，臥薪嘗膽。我們要秉持一直以來先做對人，再做對事的原則和不作惡，凡事相信，懂得堅守，永遠盼望團隊準則。
背景：新零售來了，新汽后還會遠嗎？
互聯網發展很快，流行的關鍵詞很多。我先分享一些行業里的一些熱詞，比如：生態體系、社群思維、人工智能，還有新XX。所有帶上傳統行業改造的都可以稱為新XX。新XX這個概念是由馬云提出來的，當時他提出了五個新，分別是新零售、新金融、新制造、新技術、新能源。其中新零售，包括線上線下的結合，比如淘寶農村服務等。但是，是不是只有這五個可以叫新XX？答案是否定的。我認為只要是創新，無論它在哪個行業，都可以稱之為新XX。比如新汽后，剛好諧音“新氣候”，其實就是很好的新XX代表。
“大信用”時代，汽配產業應如何立足？
環境：信用與人掛鉤，稅收電子化，國家大數據形成
馬云的螞蟻金服是一個非常大的構想，它不僅僅是一個新金融的概念，它是包括了新技術。螞蟻金服招了很多牛逼的技術人員，他們最近推出了跟我們行業相關的定損寶，拿手機直接一拍照就可以做定損了，這個應用以后就是干掉定損員這個崗位。新零售包括無人超市。無人超市對于消費者來說，會帶來全新的購物體驗，未來就是“大便利”和信用體系的結合。如今在很多詞都可以加上一個新字，包括新信用。在中國，信用體系的建設，基礎設施已經完備了，包括我們每個人在央行都會有這種信用記錄。明年可能這個信用記錄就會對外開放。
在中國，信用制度一定會建立起來。雖然有一定難度，比如地廣人多，社會體系龐大。但是大家不要忘了，當身份證可以成為唯一證明的時候，當企業納稅號成為企業信用唯一證明的時候，這個信用體系的建立，對于當前這么強大運算能力的計算機體系，不會是特別難的事。所以這個新的體系建立，會促進無人超市的推廣和普及。一個人，在無人超市買完東西準備出門的時候，發現自己被系統攔住了，可能是你的信用記錄不好，或者你沒有完成支付。新的信用記錄也會被記錄在案，反饋到系統中，并不斷推進整個信用體系的完善。
企業納稅號是金稅改革產物，因為2016年國家上線金稅三期，建立稅務大數據，讓納稅人的遮羞褲給撕下來了。金稅三期最大的特點是擁有很多接口，可以和社保、工商、銀行、統計等聯網，甚至和電力、海外銀行、電商平臺的數據都可能被接入，企業的資金、稅收將一覽無余！有種說法是金稅三期完成后，完全可以脫離紙質發票，之所以還沒有實施，是因為前期紙質發票的投資還沒有收回，不過取消紙質發票是遲早的事情。
對于汽配行業，可追溯就是最好的信用體系建設路徑，是通往“光明”彼岸的快速通道。信用體系的不斷完善，大數據的普遍應用，各節點和過程服務標準的建立，自然會形成一套基于信用機制的可追溯體系，可以在汽配交易的各個環節，起到去人力、去紙化、降本增效、行業賦能的作用。
民間信用第一次登上歷史舞臺，借助互聯網及信息技術轉變成信用體系和數據庫。這就像當年的“銀號”發展成銀行，是一個質的飛躍。之前在汽配行業，其實一直存在向“晉商”那樣的口頭信用，圈子不大，但是老鄉圈子，同車系圈，本地圈，形形色色，大大小小。這些圈子很有效，這就是民間的口頭信用。時代不同了，信息透明，利潤下降使靠人吃飯這件事兒第一次成為威脅?？陬^信用被數據信用所代替。基于配件數據標準化，敏捷供應鏈及可追溯的數據信用成為未來企業和品牌最重要標準。目前汽配行業正處在這個信用模式的轉型期，探索期，未來一定會得到長足的發展。
零售領域既然有新零售，那汽車后市場會不會有新汽后，會不會有新供應鏈，會不會有新汽車服務？答案是肯定的，一定會有。這些關鍵詞已經變成現實，并在我們身邊和行業產生影響。問題的關鍵是我們的思維是否與時俱進，是否與社會和趨勢同步。
當前阻礙汽配產業升級的，我總結為以下八大原因：
1.主流決策人是60后，思維轉變需要過程；
2.整個行業缺少領導力，缺少領袖，缺少領袖企業；
3.盲目求快，忽略服務消費的信任周期；
4.標準缺失，靠經驗，靠感覺，阻礙規?；l展；
5.散、亂、小、差，造成劣幣驅良幣；
6.獨立維修業態的混亂，孕育了復雜形態的配件供應；
7.汽配城是中國特色供應鏈，是有效的“畸形兒”；
8.封閉的主機廠體系，是過去幾十年中國模式的病根。
雖然困難重重，只要是人心所向、思維升級，社會進步簡直是不可阻擋。那么推動汽配產業升級的動力是什么呢？
1.消費者權益保護，成為推動政策及立法等變革根本；
2.快速發展的汽車產業，不斷誕生創新和突破（敢于吃螃蟹）；
3.維修企業改革升級（連鎖化），決定上游供應鏈業態隨之轉變；
4.中國制造質量突飛猛進，橫向件品牌化、市場化；
5.勞動成本增加，三流合一成必然；
6.“大塊頭”平臺強勢進入，升級產業基礎設施和互聯網應用；
7.區域超級服務商初現，規?；铣杀厝悔厔?；
8.環保，拆遷等城市發展倒逼企業；
9.聯盟走向聯邦、連鎖，“核心”企業凸顯集成優勢。
知道了這樣的道理和趨勢，我們今天再苦逼也就沒有關系了。我們知道創新企業和傳統企業一起正在重構一個新時代，現在正在打地基。這個過程雖然艱難，但它不會比西天取經更難。比如說今天優汽做一個客戶，我們還要幫他整理數據，因為他的數據是沒法看的。其實這活兒挺像水暖工，只不過一個是通下水道，一個是通電腦數據，簡稱“洗數據”。在美國，通下水道是最貴的工種之一。在中國，洗數據的一樣，非常便宜。不是這個工作沒價值，只是價值還沒被認同。當然這種狀況正在潛移默化的發生改變，隨著人工智能的發展，很多人都會轉向服務業，所以未來服務是最貴的。但是在今天，我要說，不要糾結，哪怕免費，也要為客戶去洗數據。因為沒有這一步，就沒有未來的一切。所以把洗數據看成是一場數據的“洗禮”，這個洗禮是未來產業革命的根基，所以不要糾結，免費也要做。
只要我們能一個一個的幫助這些代理商、經銷商整理好數據，我們就可以正確的幫助他們做好后邊的每件事，幫助他們構建快速鏈接未來的體系。那樣新業態，新模式就屬于他們，就不會掉隊，不會迷失。這個過程最重要的是認同，就是我說的“同路人”。如果一再要去幫他，他說我不要，還擠兌你。你也不要生氣，因為你知道他的結局。如果不能接入新的生態，沒有基礎的數據對接，沒有標準的業務流和操作，不鏈接互聯網，這里我們看到的一切新詞匯，和未來之光明都將和他沒關系。
我們正在從事著一個很偉大的事業，我們幫助傳統汽配汽修企業去連接未來的藍圖和熱點，幫他們去建一個屬于自己的生態體系。我們的很多客戶都急迫的跟我們說：能不能給我更智能的系統？可見他們已經深深地感觸到人工成本的上升，以及重復勞動和大量的業務損耗對企業的累贅和阻礙，所以他們急切希望改變。但是他們自身沒有辦法完成，這就是優汽的使命了。
汽配+互聯網，產品價值是唯一定價標準
使命：做真正的好產品，讓產品自己說話！
我們希望建這樣一個系統，就是客戶在使用的過程中，數據越用越準，庫存越用越準，交易越用越方便?？蛻糌Q大拇指，說太好用了，我就要這樣的系統?？墒且龅竭@樣效果，就要求我們做到更細、更專業，能夠深扎進去做一千米深，真正了解客戶痛點。我最近接觸一個客戶，他問了好多問題，都比較初級，非常想學新東西。我很感恩，有這樣的客戶，愿意跟我們一起去探索，是我們的福分。盡管跟產品相關的可能只有幾句話，但也許就是這幾句，可能讓我們能找到未來市場發展的大機遇。
真正的好產品是不需要推銷的，好產品放在那里都會有人用，就像新零售的案例，比如說名創優品。今天排隊想加入名創優品的，已經排到三年以后。名創優品說我現在不需要那么多人，因為我是有選擇的。它能夠做出一個好產品，好的模式的時候，是無數的人想去找它。今天我們應該反思是否我們的模式和產品已經做到足夠好，能讓客戶主動來找我們，甚至拿著錢來找我們，說我們一起干。
在汽配行業，怎樣做成自己會“說話”，讓客戶尖叫的產品？我們有幾個產品原則：
1.三流合一，業務環節網絡化，一體化，不重復錄入；
2.正向固然重要，逆向才是王道；
3.微信營銷和CRM集成，坐在家里找客戶；
4.傻瓜界面，簡單易用，無需培訓；
5.靈活接口，可接入任何平臺，共享合作；
6.數據集成，智能應用，不依賴人；
7.強大的財務功能，沒有財務控制的2B都是耍流氓；
8.數據流延伸到客戶的客戶，供應商的供應商；
9.金融支持加持，讓生意飛起來；
10.內置行業標準，為未來未雨綢繆；
11.自帶社交化功能，無限延伸生意圈；
12.自帶云培訓等云計算功能，把互聯網化發揮到至極。
優汽小閉環就是這樣一款產品，打破常規SaaS系統只重視CRM營銷或者供應鏈管理的設計理念，第一次將強供應鏈管理系統和營銷系統集成，讓系統本身自帶營銷功能，而且是基于微信的社群營銷，全打通，一體化。社交電商化賦予社群新的使命與功能，就是社群電商。社群電商將成為下一個互聯網風口。未來的電商是全渠道，跨品類，小批量，多品種，個性化，并且實時互動的。小閉環幫助轉型中的汽配，汽修企業快速建立自己的線上品牌營銷指揮部，建立基于“信息戰”技術的必備武器及戰車。目標是完成客戶關系管理和培訓，服務，財務結算等交易一體化，從而是核心企業發展成明星企業，成為未來區域互聯網的入口。
說到汽配和汽修行業的品牌發展，我認為是21世紀全球化帶給中國的最大機會，也是互聯網紅利帶給我們行業的最大機會。由于中國的互聯網，尤其是移動互聯網用戶和手機應用都名列前茅，中國有機會利用中國制造品牌+互聯網實現彎道超車，形成中國特色的汽車后市場民族品牌大發展。我預測，民族品牌件的品牌數量將在未來5年里翻5倍。那么這些汽配品牌如何“+互聯網”呢？我認為“自電商”是答案。下面我先分享幾個熱門詞匯，然后再詳細解釋自電商的概念。不懂這些詞匯，恐怕無法知道未來離我們有多近。
機遇：跟不上互聯網，怎能抓住萬物互聯！Anytime，Anywhere！
IOT是萬物互聯（InternetOfThings），就是物聯網。物聯網內涵非常大，你可以想象當你的汽車正在高速公路上行駛，會突然蹦出一個提醒說前方一公里有一個障礙物，請你躲避。就因為這一條消息，每年可能會減少多少生命的損失。再比如前面有一輛大車，這輛大車出事故，正停在行車道上，一個提醒，可能對于后面行車的人來說，就不會去追尾，這都是萬物互聯的好處。萬物互聯還可以做很多的事情，對于制造企業來講。制造的智能化，能幫助我們看到什么？生產線上通過聯網能夠自動的篩選以前需要人工去判斷的次品，這些數據可以統計出來，甚至可以直接傳給設備的供應商，讓設備供應商進行快速的改造和調整。這些過去我們不能想象，但今天都已經逐漸成為現實。通過這些新技術的應用，最大的一個改變就是效率的大幅提升。再比如我們今天在談客戶的過程中，我們很多時候是說我們會幫你提升效率，降低成本。這個說起來就是一句話，但是實際上它代表的是一個未來的新經濟形勢、核心生產形勢和新的渠道形式。也就是說當這些客戶能夠真正把數據做好，把系統用好，效率真正的提升起來的時候，企業就變成非常具有競爭力的企業。
我們今天的產品質量是由什么決定的，大家知道嗎？我們說很多時候一個產品的質量是由材料決定。比如說我們去餐廳，我們說這個做的好壞肯跟食材有非常大的關系。當然跟廚師也有關系，但食材好能解決了80%的問題，只有20%是跟人相關。如果食材不好，餐廳對于廚師的依賴就非常的強。未來企業的產品價格是由什么決定呢？由成本決定價格已經過時，未來產品的價格是由效率來決定。以名創優品為例，它16年一年能開一千家店，為什么？不是因為它的成本低，而是因為它的效率高。為什么不是因為成本低？名創優品開一個店，它的平均的店面的成本裝修成本是4000塊錢一平米。這個是什么概念？五星級酒店的裝修基本上是5000塊錢一平米，一般小店能達到1000塊錢一平米就不錯。名創優品的目的清晰，該花錢的地方就要花，我要的是效率。只要我的店能開起來，就為我贏得了時間，贏得了客戶，贏得了供應鏈，贏得了品牌價值。名創優品把產品進入市場的時間，批量的供應鏈采購，規模的客戶服務，不斷提升的品牌價值看作最重要的企業效率，而不是某一家店的裝修投入。未來企業的競爭是效率的競爭。效率很多人感覺不到，最早先知者都發展起來了，或正在大發展的路上了。絕大多數人可能還是懵懵懂懂的意識到，卻不知道如何衡量，怎樣去改變。所以我們必須很清楚，因為我們干的就是這個活。我為什么經常說敏捷供應鏈4.0，經常說“滲透”，要我們把供應鏈“肢解”成不同節點，然后在每個節點做數據管控，用3到5個指標返回得分，用綜合評分卡打出分數，再根據行業分析，給出不同分數的指導意見。就是要通過滲透，引導和幫助企業測試供應鏈效率。這個綜合評分卡打分過程就像是每個人都做過的智力測驗，我們經常參與的心理測驗，通過對不同題目的答案選擇，告訴你是怎樣的一個人，讓我們更了解自己。企業也是一樣，只有這樣，我們才能更了解自己的企業，企業效率和競爭力水平。
共享和智能粉墨登場，B2B升級變革盛宴，市場中的無盡紛繁
共享經濟和區塊鏈：和人工智能一樣，技術改變人類
談區塊鏈之前，先說一下共享經濟。共享經濟本身就是一個思維的轉變，是互聯網思維的最好體現。社會資源，甚至個人資源升級為社會資源而產生的共享，非常有生命力。有限資源市場環境中，很容易產生壟斷。未來的趨勢是開放資源，提效降本，合作及去中心化。共享使私有資源逐步走向公共化，而這個過程會創造新的附加價值。在我們這個行業，閑置資源有什么呢？第一就是庫存。大量的經銷商和4S店都有很多庫存，誰能幫他們把庫存流轉起來，誰就能做一個牛逼的商業模式，同時還對社會做出巨大貢獻。據不完全統計，配件呆滯庫存至少有一千億。還有什么可以共享，倉庫可不可以？在極度分散的汽配市場，幾乎每家配件經銷商都有自己的庫房。越是靠近汽配城，倉庫就越緊張越貴。而另外一邊，可能就有很多倉庫在閑置。
優汽“小閉環”就是為共享設計，為解決資源浪費、去庫存、去閑置設計的。
另外，優汽智達也是共享環境下的汽配同城物流支持系統。每個汽配聯盟成員都有自己的車輛，一個聯盟可能二十幾戶，每一戶可能都有一到兩部車，能不能把這些車輛盤活？在沒有統一系統的情況下，是不可能完成的。目前現狀很差，客戶下單以后不能馬上出車，訂單要攢一攢。因為每趟車有成本，為了平衡費用，損失了客戶的時效性，這已經很普遍。而滿足了時效性就要貼錢，比如說客戶要一個濾芯，大概一二十塊錢，要不給客戶出車，客戶不爽，一出車就賠錢。這就是現在代理經銷企業很大的痛點。汽配城作為第一代汽配集散地，其實很好的解決了“集貨”降本。如果聯盟用了“優汽智達”，不管聯盟成員在哪兒，它就相當于自建了一個虛擬汽配城，共享了幾十部車輛。這種效率是最高的。有了優汽智達這樣的智能TMS系統，就等于把聯盟變成了“虛擬”汽配城，發揮集倉、集貨、集運、集銷、集服的“五集”優勢，真正做到閉環，有標準，可追溯。
所以看衰汽配城完全沒有必要，像這樣的集中資源和效率的模式反而應該被仔細的研究和借鑒。汽配城的衰減是因為城市發展功能和規劃需要，和租金收入與租戶成本之間供需的市場變化與博弈的結果。集倉，大S（超級供應商），各種中心庫，區域庫都將是未來汽配城模型的翻版，也就是說汽配城將區域化，去城市化，云端化，形成無數的閉環。未來將有更多共享經濟模式出現，會有更多的創新汽配城出現。
那我們來看看未來行業內共享經濟模式的幾個趨勢：
1.倉儲及運力共享，就是共享倉庫，智能車貨匹配；
2.設備共享，閑置設備可租賃，4S和廠商成為主力，獨立售后受益；
3.產能共享，移動互諒網使閑置產能可視化，隨需隨訂；
4.技師共享，初現模型，擁有所長的技師線上接單；
5.無人駕駛及無人售賣，去人力將無處不在，超市模式進入售后；
6.自助模式也是一種共享，自助洗車，自助保險，自助工位等。
下面介紹一下區塊鏈。那么區塊鏈的概念是什么呢？為什么那么火？因為它是一個去中心化的新金融模式。它用新金融的思維來解決行業內的不信任問題，簡單來說是一個信用機制。當一次交易發生的時候，利用互聯網廣播的方式把它廣播給所有的人，讓其他人都知道這個交易發生了，也就是說他們都會留存這次交易的記錄。因此交易記錄無法被篡改，完全透明，可追溯。區塊鏈是可追溯的最好事例。
舉個例子：在這個網絡鏈條上比如說有10萬人在交易，大家都做了這個記錄，記錄是抹不掉的。這跟銀行的做法剛好相反，今天銀行是最典型的中心化模式。就是我是民生銀行，你到我這來存錢，我給你做這條記錄，所有記錄以我的記錄為準，你不認也不行。所以銀行是典型的中心化模式。這種銀行為中心的金融模式統治了人類幾個世紀了，現在也許在去中心化浪潮中，有機會被顛覆。那就是區塊鏈技術。區塊鏈是一項技術，不是產品，也不等同于比特幣。這點不要混淆。利用好區塊鏈技術，我們可以建立一個全新的信用模式，不需要銀行，完全依賴社群里的信任體系，建立一個全新的計量模式。那是不是這種思維和這種技術可以應用在很多行業？
是的，區塊鏈技術就誕生了一個新的市場，叫ICO，取名的人參考了IPO。這是什么概念呢？比如你有一個業務，你可以在區塊鏈交易平臺上申請發布ICO，如果有人對你的業務模式感興趣，就可以投資。一個新的類似于股票市場，但用區塊鏈的技術運算。因為很多的企業可以創造價值，不一定非得要走IPO這條路，企業可以通過ICO的方法來去實現價值。當然這里面有銀行監管和國家監管的問題，必須要符合規定才行?？傊?，在汽車后市場利用區塊鏈技術去創新，建立一個新信用的價值體系，實現產業升級和價值再造是非常有前景的。
我前段時間參加了黑馬在深圳的上市儀式，給我的觸動也很大。中國有300萬的創業者，可能不止，每年可能還有新的增加。黑馬一共服務3萬人，今天就可以做一個上市公司。而且剛上市的時候開盤的時候十幾塊錢，到今昨天漲到47塊?？梢娝麄兊倪@種新模式，以及核心思維，在整個資本市場還都是被大家認可的。所以應該用新思維去做我們業務模式，用新的方法去做我們的業務嘗試，而不要固守停留在老的方法上。尤其像我們的系統和服務，不能等著客戶提問。今天做新思維的做法一定是我追著客戶要看幫你干嘛，這是根本的變化。因為客戶看到如果我們能夠追著他，我們一定會做一款爆品，讓客戶尖叫，真的是尖叫。
- 業務領域及項目案例有：全國汽車配件交易會、法蘭克福上海國際汽車零配件、維修檢測診斷設備及服務用品展覽會
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